Estratégia de segmentação de mercado universitária

Estratégias de Marketing Alvo para Universidades.

Este é o resumo de um artigo de Dale M. Lewison e Jon M. Hawes. Isso fala sobre os benefícios do marketing-alvo e marketing de massa para faculdades e universidades que estão adotando estratégias de marketing. Os pesquisadores apresentam tipos de compradores, dependendo se os estudantes priorizam economia, valor ou qualidade. Existem também tipos de alunos que escolhem entre lazer, social-melhoria ou foco. O estudo introduz um modelo conceitual de segmentos de mercado que permite que as instituições de ensino superior conheçam mais sobre o mercado estudantil. Você pode obter o pdf do artigo de segmentação comportamental aqui: Estratégias de Marketing para Estratégias de Estudantes para Universidades.

Kotler (1972) argumentou que o marketing é um conceito genérico que se aplica a todos os tipos de organizações, não apenas às empresas que buscam lucro. De fato, muitas universidades agora estão praticando o planejamento de marketing estratégico. No entanto, nem todas as instituições acadêmicas querem implementar a abordagem de marketing porque isso pode afetar a integridade intelectual.

Por outro lado, a pesquisa descobriu que o marketing desempenha um papel importante no ensino superior, dos quais a maximização dos lucros não é o principal objetivo.

Os escritórios de admissão estão preocupados principalmente com o grupo de alunos interessados. A pesquisa criou modelos conceituais para compreender melhor o tipo de pessoas que as universidades estão servindo, para criar ofertas que atendem às necessidades do mercado-alvo.

Abordagens de Seleção de Mercado.

Uma universidade pode escolher o marketing de massa e ignorar as diferenças dos alunos, ou comercializar o alvo, o que reconhece as possíveis diferenças de estudantes.

Para o marketing de massa, a admissão da faculdade e os funcionários da administração central não criam vários programas para diferentes segmentos de mercado. Subconjuntos homogêneos não são identificados em todo o mercado, e é tratado como se as necessidades fossem semelhantes para todos os consumidores. Produção em massa, distribuição e comunicação está envolvida. A & # 8220; one-size-fits-all & # 8221; estratégia.

Mas marketing tem duas variações: diferenciação de produtos e marketing indiferenciado. As universidades que seguem o marketing indiferenciado ofereceriam programas de licenciamento que enfatizam a generalização, e. Faculdades de artes liberais.

As universidades que seguem a oferta de marketing indiferenciada oferecem recursos promocionais, oferecem variedade artificial e promovem benefícios superficiais. Por exemplo, em um mercado que é dominado por um quarto de sistema, uma universidade pode oferecer tri-sem plus summer em vez disso.

Mercado alvo.

Nessa abordagem, os segmentos de mercado são formados e, para cada segmento, são criados programas de marketing separados. Uma universidade pode escolher entre três tipos de marketing-alvo: marketing diferencial, marketing concentrado ou marketing orquestrado.

Em marketing diferenciado, uma universidade decide trabalhar com dois ou mais segmentos de mercado. Ele decide escolher um número limitado de mercados-alvo e pode escolher entre uma abordagem de marketing diferenciada selecionada escolhendo alguns mais desse número, ou uma abordagem de marketing diferenciada e completa escolhendo todos os segmentos de mercado escolhidos.

Por outro lado, há marketing concentrado, que vem em duas formas, marketing exclusivo ou integrativo concentrado. O marketing exclusivo e concentrado significa que uma universidade coloca toda sua atenção em um único segmento de mercado de consumo educacional, alcançando a penetração total do mercado e esperançosamente sendo uma força dominante nesse mercado. Além disso, o marketing concentrado integrador se expande de um segmento de mercado para incluir outros segmentos que são análogos.

Selecionando uma Estratégia.

As universidades têm de lidar com um dilema clássico na estratégia de marketing. O marketing indiferenciado é barato, enquanto o marketing direcionado é muito mais caro por causa dos maiores custos ao oferecer variedade para segmentos com diferentes necessidades. No entanto, o marketing direcionado leva a maior satisfação dos estudantes e o sucesso do mercado é aprimorado.

Quando as universidades empregam marketing de massa, elas se tornam altamente incompetentes contra outras universidades que empregam marketing direcionado. Os alunos também têm maior tendência a ter menor satisfação. Os segmentos de mercado educacional são tão complicados que existe uma aplicação muito limitada para o marketing indiferenciado. A diferenciação do produto pode funcionar, mas os temas gerais criados usando essa abordagem só podem representar parcialmente o marketing de destino.

O marketing-alvo nas universidades tornou-se ainda mais importante à medida que a concorrência aumenta e os recursos são mais intensamente restritos. De fato, a maioria das universidades favorece a estratégia de marketing alvo. Demografia são populares utilizados para segmentação e variáveis ​​psicográficas também usadas para melhorar a segmentação.

O seguinte é um esquema de segmentação de exemplo para estudantes universitários com base no benefício primário que eles estão procurando: 1. comprador de qualidade. 2. comprador do valor. 3. comprador da economia. Um aluno é um comprador de alta qualidade se ele ou ela está disposto a pagar muito dinheiro por serviços de alta qualidade. Um comprador de valor espera que ele ou ela obtenha o nível de serviço que corresponde ao seu nível de preço. Um comprador de economia está principalmente interessado em reduzir despesas, disposto a aceitar qualidade limítrofe pelo preço certo e se ele a adquire convenientemente.

Conclusão.

Ter uma estrutura precisa de segmentação de marketing é o futuro das universidades. As táticas serão empregadas para que essas instituições de ensino superior possam interagir individualmente com os alunos. O marketing direto multicanal permite que os alunos se conectem via internet, impressos, transmissões, teleserviços e canais pessoais. Estes são atualmente a norma para o sucesso do marketing de estudantes nas universidades. Dessa forma, uma universidade pode atrair e reter estudantes devido à proposição de valor única que lhes é oferecida, e porque a universidade entende que o mercado é composto por indivíduos e grupos importantes.

Exemplos de Segmentação de Mercado.

Obter mais valor dos principais clientes geralmente é a sua abordagem de marketing mais forte.

Artigos relacionados.

1 [Segmentação Demográfica] | Exemplos de Segmentação Demográfica 2 [Definir Segmentação de Mercado] | Define Market Segmentation & amp; Segmentação 3 [Segmentação geográfica] | Exemplos de Segmentação Geográfica 4 [Segmentação de Mercado] | Exemplos de mundo real de segmentação efetiva de mercado.

A segmentação do mercado é parte integrante da estratégia de marketing de uma empresa. É o processo de quebrar um mercado alvo maior em grupos de clientes mais pequenos e homogêneos que você pode comercializar mais eficientemente. As empresas orientadas para o consumidor e as empresas devem segmentar os clientes usando uma das várias abordagens comuns.

Demografia.

A segmentação demográfica do mercado é uma das abordagens mais comuns para segmentar os mercados. Com esta estratégia, uma empresa simplesmente divide o mercado maior em grupos com base em vários traços definidos. Idade, raça, gênero, estado civil, ocupação, educação e renda estão entre os traços de segmentação demográfica comumente considerados. Como um simples exemplo de uso, uma empresa que vende produtos de higiene feminina incluirá "feminino" em sua descrição do segmento de mercado primário.

Geográfico.

A segmentação geográfica é utilizada por empresas que vendem produtos ou serviços específicos para uma determinada comunidade, estado, região, país ou grupo de países. As empresas locais geralmente não recebem nenhum benefício no pagamento de publicidade nacional ou internacional. As empresas que operam a nível nacional podem, muitas vezes, poupar, enviando as mesmas mensagens de marketing para uma audiência nacional através de um anúncio de televisão, rádio, revista ou jornal. As empresas globais geralmente decidem se manter uma mensagem universal ou adaptar mensagens para o mercado de cada país.

Psicografias.

A segmentação de psicografia ou estilo de vida tornou-se cada vez mais comum à medida que as empresas buscam identificar consumidores com base em interesses e atividades em vez de dados demográficos. Como um exemplo dos benefícios desta estratégia, considere o estilo de vida de um aventureiro ao ar livre. Os entusiastas do acampamento, por exemplo, geralmente têm poucos traços demográficos consistentes. Os campistas são um grupo diversificado. Assim, os comerciantes provavelmente segmentarão um segmento de hobbyists ao ar livre ou campistas para novos equipamentos de campismo através de programas ao ar livre ou revistas.

Comportamental.

A segmentação comportamental é baseada em comportamentos de usuários, incluindo padrões de uso, sensibilidade ao preço, fidelidade à marca e benefícios procurados. Uma empresa pode ter clientes com uma composição demográfica similar, mas tendências comportamentais distintas. Alguns podem usar o produto diariamente, enquanto outros o usam semanalmente ou mensalmente. Os ganhadores de renda mais alta podem ter mais interesse em modelos de qualidade superior versus modelos de baixo custo. Isso pode induzir o provedor a direcionar produtos e serviços de alto nível para um grupo e mais ofertas orientadas para o valor para clientes de baixa renda ou conscientes do orçamento.

Segmentação de negócios.

A segmentação para clientes comerciais geralmente se sobrepõe, mas geralmente inclui estratégias geográficas, de tipo de cliente e de comportamento. A segmentação de negócios geográficos é semelhante à segmentação do consumidor. A segmentação do tipo de cliente pode incluir o tamanho do negócio ou a natureza do negócio. Os bancos, por exemplo, muitas vezes têm produtos diferentes para pequenas e grandes empresas. A segmentação comportamental é baseada em clientes repetidos ou leais versus usuários únicos.

Referências (2)

Sobre o autor.

Neil Kokemuller é um ativista de negócios, finanças e escritor de educação e desenvolvedor de mídia de conteúdos desde 2007. Ele é professor de marketing da faculdade desde 2004. A Kokemuller possui experiência profissional adicional em marketing, varejo e pequenas empresas. Ele possui um Mestrado em Administração de Empresas da Universidade Estadual de Iowa.

Créditos fotográficos.

Fotos / PhotoObjects / Getty Images.

Mais artigos.

[Mercado alvo] | Exemplos de um mercado alvo.

[Perfil de segmentação de mercado] | Exemplos de um Perfil de Segmentação de Mercado.

[Segmentação do mercado de negócios] | Exemplos de Segmentação de Mercado de Negócios.

[Exemplos] | Exemplos de Posicionamento em Marketing.

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Como as universidades se promovem: três dicas para comerciantes.

"Uma vantagem que os comerciantes da universidade têm sobre a maioria de suas contrapartes B2B na otimização de seus programas é a escala", & quot; Ele observa em um post recente na Webbiquity. Colégios podem "ajustar suas mensagens". com base em milhares de interações a cada ano, & quot; ele explica.

Pick oferece uma lista de lições que os comerciantes B2B podem tirar de tais "aprendizado de alto volume". Aqui estão três destaques:

Fornecer perspectivas com uma "visita guiada". Ofereça elementos da popular turnê do campus on-line. "Design do seu site para orientar prospectos através de suas diferentes ofertas de produtos e serviços, & quot; Pick aconselha, e oferece aos usuários a chance de "aprender mais" em cada passo ao longo do caminho.

Antecipe perguntas. Com base em anos de experiência, os comerciantes da faculdade abordam questões comuns em seus conteúdos da Web e materiais impressos. Aproxime as experiências de suas vendas e pessoal de atendimento ao cliente para desenvolver materiais que atendam às questões mais comuns que seus prospectos estão perguntando, ele sugere.

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por onochie philip sáb 4 de julho de 2015 via celular.

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Segmentação de Mercado Aplicada à Educação.

Leitores regulares deste espaço notarão que somos fãs do tipo de análise de segmentação de mercado que as firmas Yankelovich e Nielsen tornaram-se populares na comercialização de bens e serviços convencionais. O NAIS, em um estudo de 2011, aplicou a segmentação para uma análise do mercado de motivações parciais para educação privada e independente, mas, em sua maior parte, os consumidores de educação foram descritos demograficamente em vez de psicograficamente. Isto é especialmente verdadeiro no ensino superior, onde o esquema de segmentação bipartida tem, durante décadas, atribuído estudantes a "& # 8220; tradicional" # 8221; (graduados do ensino médio que esperam completar graus em quatro anos) ou "# 8201; não-tradicionais" (todos os outros, incluindo grupos de alunos mais velhos).

Um sopro de ar fresco vem de Haven Ladd, Seth Reynolds e Jeffrey Selingo da consultoria do Grupo Parthenon, e seu estudo de 3.200 americanos na universidade ou considerando a inscrição. Esses autores acham o antigo esquema tradicional / não tradicional que desejam e sugerem uma estrutura de segmentação alternativa de 6 categorias para o exame de estudantes universitários dos EUA:

& # 8220; Este processo tradicional de "segmentar" o mercado de estudantes por meio de dados demográficos - estudantes tradicionais versus não tradicionais - já não é suficiente para fornecer aos líderes da faculdade o entendimento estratégico de que precisam. Os líderes [da escola] precisam de uma compreensão mais matizada do que impulsiona as decisões de matriculação de futuros alunos e de quais produtos e ofertas atendem às necessidades desses alunos. & # 8221;

As categorias que eles propõem, e as proporções relativas entre a população estudantil da universidade aparecem da seguinte forma:

Dois segmentos, acelerador de carreira e indutador de indústria, parecem típicos do que são hoje chamados estudantes não tradicionais, adultos mais maduros que retornam à sala de aula. Os aspirantes a acadêmicos estão entre os mais impulsionados, e provavelmente respondem por quase todos os alunos eventualmente se matriculando em universidades altamente seletivas.

Um take-away para aqueles no setor privado e independente da K-12 é que nossa & # 8220; saída & # 8221; & # 8211; o que figura como & # 8220; entrada & # 8221; no estudo do Parthenon, é mais segmentado do que muitos reconhecem. Menos do que metade corresponde à descrição dos aspirantes a acadêmicos, o que significa que a admissão em uma universidade de elite pode não ser a melhor coisa para alguns estudantes. Construir programas acadêmicos que promovam a admissão em um nível de universidades podem não atender todos os estudantes da K-12. Alguns ainda precisam crescer após a graduação do ensino médio e uma escola da Ivy League pode não ser o melhor lugar para fazer isso.

Marketing de segmentação em mercados comerciais.

Cresça a rentabilidade do seu negócio através do STP - Segmentação, segmentação e posicionamento.

Em face de condições de negócios cada vez mais competitivas e de recursos limitados, os gerentes precisam saber como identificar os mercados-alvo que proporcionam a mais rápida e maior chance de sucesso. Neste seminário, uma autoridade líder apresenta o processo e as ferramentas para ajudá-lo a identificar grupos lucrativos e acessíveis de segmentos de clientes. Ao segmentar segmentos, você pode desenvolver um forte posicionamento competitivo e concentrar recursos em clientes que fazem a diferença para sua empresa.

Recomendado para:

Gerentes com responsabilidade de linha de fundo Gerentes encarregados de desenvolver e entregar produtos ou serviços específicos para mercados de negócios. Planejadores e pesquisadores de mercado que desenvolvem e interpretam estudos que apóiam decisões de marketing. Os "times" de empresas que enfrentam um problema de segmentação se beneficiarão especialmente deste seminário.

Objetivos.

Depois de completar este seminário, você poderá ...

Mercados de segmentos com base nas necessidades e valor do cliente Desenhe melhores estudos de pesquisa de mercado para segmentação e saiba como usar os resultados para tomar melhores decisões Selecione os mercados-alvo para alcançar os melhores resultados financeiros Escreva uma declaração de posicionamento clara e focada baseada em segmentos que define sua vantagem competitiva Melhor design completa ofertas de produtos e serviços para atender às necessidades dos clientes Alinhar força de vendas e ações de comunicação de marketing para uma resposta ideal do mercado.

O seminário de dois dias se reúne das 8:30 da manhã às 5:00 p. m. cada dia. Ele usa uma mistura de palestras, discussão, estudos de caso e ilustrações de fitas de vídeo. Todos os materiais são fornecidos.

Os participantes são encorajados a trazer um problema de marketing ou um desafio para saber como a segmentação pode ajudar a resolvê-lo. Por exemplo, se o seu grupo R & D desenvolveu um novo produto ou tecnologia, qual grupo de clientes deve ser segmentado primeiro, segundo etc.? Neste seminário, você pode colocar conceitos aprendidos para uso imediato.

Defina sua oportunidade de segmentação.

Por que a segmentação funciona Quando utilizar segmentos de segmentação Seqüências de sucesso.

Crie uma Base de Dados de Segmentação.

Definir variáveis ​​de segmentação Concentrar-se na definição e medição do valor do cliente Realizar pesquisas de mercado.

Identificar segmentos de mercado.

Analise a base de dados Segmentos de formulário com análise de cluster Descreva e rotule os segmentos.

Selecione segmentos de destino.

Estabeleça critérios e uma metodologia para selecionar segmentos de destino. Considere estratégias de segmentação Crie seu perfil de cliente alvo.

Decidir sobre a estratégia de posicionamento e marketing.

Escreva uma declaração de posicionamento para o segmento-alvo Formule objetivos e estratégia de marketing para alcançar o segmento-alvo Crie planos de ação de marketing baseados em segmentos.

Implementar Planos de Ação do Segmento para Alcançar Objetivos.

Identificar barreiras à implementação de estratégias de segmentação Criar suporte organizacional para segmentação Dicas, armadilhas e truques no uso de STP.

Instrutor.

Dr. Robert J. Thomas.

Professor de Marketing, McDonough School of Business, Georgetown University; ISBM Distinguished Research Fellow.

Bob Thomas é professor de marketing na McDonough School of Business na Universidade de Georgetown, onde também foi Diretor Adjunto Sênior, Diretor de Programas Executivos, Diretor Associado de Programas de Graduação Empresarial, Fundador e Diretor Executivo do Centro de Desenvolvimento Profissional e Inovação , e Dean Interino para a Escola de Estudos Contínuos. Bob recebeu seu doutorado em marketing pela Wharton School da Universidade da Pensilvânia. Em Georgetown, Bob ensina cursos de Gestão de Marketing, Desenvolvimento de Novos Produtos e Segmentação de Mercado. Ele também é um membro da Faculdade do Instituto de Estudos de Mercados Empresariais (ISBM).

Bob tem mais de quarenta publicações nas áreas de desenvolvimento de novos produtos, comportamento de compra organizacional, marketing de empresa a empresa e previsão. Seu livro, Desenvolvimento de novos produtos: gerenciamento e previsão para sucesso estratégico, foi uma seleção destacada do Fortune Book Club e seu livro New Product Success Stories: Lessons From Leading Innovators foi publicado em vários idiomas. Ele está no conselho editorial de várias revistas e é um membro ativo em numerosas associações acadêmicas.

Bob criou e ensinou seminários de educação executiva nos EUA e vários países e consultou com mais de cinquenta organizações em uma ampla variedade de indústrias e culturas, incluindo produtos e serviços tanto para consumidores como industriais. Ele forneceu testemunhos de especialistas perante várias agências reguladoras dos EUA.

Cancelamento.

Até 30 dias antes: sem taxa.

Entre 15 e 30 dias: taxa de US $ 100.

14 dias ou menos: taxa completa de seminário.

Todas as substituições dentro de 14 dias antes do seminário estarão sujeitas a uma taxa administrativa de US $ 50.